第三十一计 美人计

【原文】

兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

【按语】

兵强将智，不可以敌，势必事之。事之以土地，以增其势，如六国之事秦，策之最下者也。事之以币帛，以增其富，如宋之事辽、金，策之下者也。惟事以美人，以佚其志，以弱其体，以增其下怨，如勾践以西施重宝取悦夫差，乃可转败为胜。

【注释】

（1）将智者，伐其情：将智者，指足智多谋的将帅；伐其情，即从感情上加以进攻、软化，抓住敌方思想意志的弱点加以攻击。《六韬文伐》中就主张以乱臣、美女、犬马等手段攻其心，摧毁其意志上的屏障。兵强者，攻其将；将智者，伐其情，句意为对兵力强大的敌人，就攻击他的将帅，对明智的敌人，就打击他的情绪。

（2）利用御寇，顺相保也：语见《周易·渐》卦。（卦名解释见计“树上开花”注）本身九三《象》辞：：“利用御寇，顺相保也。”意为：利用敌人的弱点，有效地保护自己。此计运用此象理，是说利用敌人自身的严重缺点，己方顺势以对，使其自颓自损，己方一举得之。

（3）六国之事秦：战国时期，韩、赵、魏、楚、燕、齐六国纷纷割让土地，以侍奉秦国。

（4）宋之事辽、金：北宋真宗景德元年（公元1004）年）与辽议和，每年向辽纳银十万两、绢二十万匹；南宋高宗绍兴十一年（公元1141年）与金议和，每年向金纳银二十五万两、绢二十万匹。

（5）佚：安逸，这里作使动词用，意为使安逸，可引申为消磨。

【译文】

对军事力量强大的敌军，要攻击他们的将领；对有智谋的将领，要设法动摇他们的斗志。将领斗志衰弱，部队士气消沉，战斗力自然萎缩。就像《周易渐》卦中所说的，利用敌人的弱点打击敌人，就能顺利地保护自己。

【按语翻译】

对于具有强大兵力和明智将帅的敌人，不可以与他们硬拼，势必要暂时侍奉屈服于他。割让土地会增强敌人的势力，如同战国时期六国割让土地侍奉秦国那样，这是最下等的策略；用金钱丝绸去侍奉敌国，就会增加敌人财力，如同北宋、南宋侍奉辽、金那样，这也是下策；只有用美女侍奉敌人，消磨敌人的斗志，削弱敌人的体质，加深部下对主将的怨恨，与主将离心离德，如同越王勾践以西施和重宝，去取悦吴王夫差，才能反败为胜。

【出处】

“美人计”出自《韩非子内储说下》：“遗人……女乐二人，以荣其意而乱其政。”说的是公元前658年，晋献公派兵攻打虢国，而虞国是必经之道，晋军欲向虞国借路伐虢，怕虞君不肯，晋献公采纳大夫荀息的建议，把晋国屈地出产的良马和垂棘出产的美玉及女乐二人送给虞君。虞君生性贪婪，不顾宫之奇的反对，同意借道给晋国。晋国灭掉虢国，回师途中，轻而易举地灭掉虞国，捉住了虞君。“假道伐虢”是《三十六计》的第二十四计，但这一计是在“美人计”的基础上实施的。《六韬文伐》中说，对于直接用武力不能征服的敌国，应“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之”，说的就是美人计”。

本计的特点是，用美色或其他财物诱惑敌人，尤其是敌方的将帅，以消磨其斗志，分裂其核心，使其部队丧失战斗力，从而乘机取胜。

【相关故事】

报国仇西施赴吴

西施是春秋时期越国美女，后人尊称“西子“，春秋末期出生于越国句无苎萝村。出身贫寒，自幼随母浣纱江边，故又称“浣纱女”。她天生丽质、秀媚出众，是美的化身和代名词。

越王勾践在对吴国战争中失利后，采纳文种“伐吴九术”之四“遗美女以惑其心，而乱其谋”，于萝山下得西施、郑旦二人。并于土城山建美女宫，教以歌舞礼仪，饰以罗 ，教以容步，习于土城，临于都巷。三年学成，文种给西施制作华丽适体的宫装，使范蠡献于吴王。吴王夫差大悦，筑姑苏台，建馆娃宫，置二女于椒花之房，沉溺酒色，荒于国政，而宠西施尤甚。

吴王夫差见西施后大喜，在姑苏建造春宵宫，筑大池，池中设青龙舟，日与西施为水戏，又为西施建造了表演歌舞和欢宴的馆娃阁、灵馆等，西施擅长跳“响屐舞”，夫差又专门为她筑“响屐廊”，用数以百计的大缸，上铺木板，西施穿木屐起舞，裙系小铃，放置起来，铃声和大缸的回响声，“铮铮嗒嗒”交织在一起，使夫差如醉如痴，沉湎女色，不理朝政，终于走向亡国丧身的道路。

勾践灭吴后，西施随范蠡泛五湖而去，不知所终。一说沉江而死，一说复归浣江，终老山林。

周幽王烽火戏诸侯

周幽王时，大夫褒垧因直言进谏，惹怒幽王，被囚于京城狱中。褒垧全家想方设法搭救褒垧，但均未奏效。

一次，褒垧的儿子洪德外出收税来到乡间，碰巧遇到褒姒在门外汲水，洪德惊叹道：“这里乃穷乡僻壤，竟然有如此绝色的美女!”他向当地人打听了褒姒的身世。原来是周幽王时的一个目女所生，出生后被扔到宫外河中，后被来到褒地的好心人抚养成人。

洪德回家后对母亲说：“当今天子荒淫无道，尽选四方美色，以补充后宫。我今天遇到一个名叫褒姒的女子。此女长得国色天姿，如果将她买来献给幽王，父亲定能出狱归家。”母亲从洪德之言。于是，洪德又去乡间，用布帛300尺把褒姒换了出来。洪德让她香汤沐浴，吃山珍海味，穿丝绸锦缎，然后带她进京。洪德买通宫中的红人，求他向幽王转奏说：“褒垧目无君上，罪不容诛。今有褒垧的儿子洪德献美女褒姒，以赎父罪。”幽王闻奏，立即宣褒姒上殿。幽王见褒姒娇艳非常，光彩照人，心中大喜，立即留褒姒于宫中，并降旨赦褒垧出狱，恢复其官爵。

正是这个褒姒，使得周幽王日夜享乐，荒废了朝政。为博得她的一笑，周幽王竟上演出烽火戏诸侯的闹剧。在诸侯不来救驾的情况下，西戎人杀死了周幽王，灭了西周。

陈平一画退匈奴

公元前200年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领小股骑兵追击匈奴人，不料中了敌人的埋伏，被困在白登山。这时，汉军的后续部队已被匈奴人阻挡在各要路口，无法前去解围，形势万分危急。

到了第四天，被困汉军的粮草越来越少，刘邦君臣急得就像热锅上的蚂蚁，坐立不安。谋士陈平灵机一动，从匈奴单于的夫人阏氏身上想出了一条计策。

在得到刘邦允许之后，陈平派一名使者带着一批珍宝和一幅画秘密会见了阏氏。使者对阏氏说：“这些珍宝是大汉皇帝送给您的。大汉皇帝欲与匈奴和好，特送上这些珍宝，请您务必收下，望您在单于面前美言几句。”使者又献上一幅美女图，说道：“大汉皇帝怕单于不答应讲和的要求，准备把中原的头号美人献给他。这是她的画像，请您先过目。”

阏氏接过来一看，真是一个貌似天仙的美女：眉似初春柳叶，脸如三月桃花；玉纤纤葱枝手，一捻捻杨柳腰；满头珠翠，引得蜂狂蝶浪；双目含情，令人魂飞魄舞。阏氏心想：如果丈夫得到了她，还有心思宠爱自己吗?于是，阏氏说：“珍宝留下吧，美女就用不着了，我请单于退兵就是了。”

阏氏打发走了汉军使者后，立即去见单于，她说：“听说汉朝的援军就要到了，到那时我们就被动了。不如现在接受汉朝皇帝的讲和要求，乘机向他们多索要一些财物。”单于经反复考虑，觉得夫人的话很有道理。

双方的代表经过多次谈判，终于达成了协议。单于得到物质上的满足后，放走了刘邦君臣。陈平因这次谋划有功，后来被刘邦封为曲逆侯。

陈平利用阏氏的争宠心理，虚献美女，从而达到了讲和的目的。陈平的美人计妙就妙在根本没有美女，但同样收到了良好的效果。

杨坚计除宇文赞

公元581年，周宣帝因荒淫过度而崩。宣帝9岁的儿子宇文衍即位，历史上称为静帝。静帝年幼无知，大司马杨坚趁机总揽了军政大权。

但是，杨坚的专权引起了宇文家族的不满。宣帝的弟弟汉王宇文赞早就想当皇帝。宣帝死后他便搬到宫中，上朝听政时故意同杨坚同帐而坐。杨坚对此很恼火，但又不好说什么。

杨坚知道宇文赞是一个酒色之徒，见了美女就挪不动腿，于是派心腹刘防选了几个美女送给宇文赞。宇文赞满心欢喜地接受，根本不知杨坚的用心。宇文赞自得了美女以后，整日欢歌达旦，对政事逐渐失去了兴趣，很少与杨坚同帐而坐了。

刘防依杨坚的意思对宇文赞说：“大王，您是先帝的弟弟，继承大统乃众望所归。只不过先帝刚死，大家情绪尚未稳定。您暂时回归王府，等时机到了您再回宫即位也不迟。”16岁的宇文赞轻信了刘防的话，便从宫中搬回王府，从此每日与美女们玩乐，再也不过问政事了。

两个月后，杨坚发动政变，建立了新的朝代——隋朝。

麦当劳儿童品牌显威

公关公司的调查表明，一家人去哪一家餐厅吃饭有好多次是由孩子决定的。在孩子的百般纠缠之下，一家人就会走进麦当劳。

麦当劳看准了这一大好机会，于是采取了一系列有利的措施。

他们经常在播放儿童节目的时间做广告，麦当劳公司的广告经验和模式是食物、人物与快乐的组合。

麦当劳的广告都是一个个十分有趣的故事，以此来让观众明白，来麦当劳用餐是一件多么有情趣的事情。

当然，在每个故事的后面都会醒目地打出麦当劳的名称和商标。故事应该是为公司服务的，而不应当抢走了广告的戏。不然，人家还不知道是谁在做广告呢!

麦当劳还曾经雇用小丑波索为公司做广告。波索是美国国家广播公司的华盛顿开辟的儿童节目“波索马戏团”里面的人物，由不同的演员扮演，在全国各地演出。

每周，这个波索都要在电视里对小朋友毫不含糊地说：“叫爸爸妈妈带你到麦当劳去哟!”

他那真诚而快乐的声调完全攫取了小观众们的心。波索成了麦当劳的代言人。可以想象，这个节目是全国性的联播节目，又是最吸引儿童的节目，儿童又是麦当劳的主要顾客，小丑波索对麦当劳的宣传作用是极其巨大的。

1965年，“麦当劳叔叔”正式上广告——全国性的电视广告。

现在，在儿童的心目中，能和“麦当劳叔叔”争夺地位的，就只剩下圣诞老人了。“麦当劳叔叔”不仅在饮食业中，即使是在饮食业之外，都占有着无与伦比的地位。

其他如汉堡神偷、吉事汉堡市长、麦克警察以及奶昔小精灵等儿童故事人物，也都是麦当劳餐厅乐园中最受欢迎的人物，也成为许多麦当劳广告中的主角。

大张旗鼓地塑造儿童故事人物，进行多种趣味的广告，这已经是麦当劳餐厅的一大特色了。

为了吸引儿童，全球有30％的麦当劳餐厅中设有儿童游乐区。

想当初，克罗克曾说：“我们的餐厅不是饮食业的，而是娱乐业的。”

他们这么说，也这么做。麦当劳终于赢来了儿童市场。当前，在美国全国儿童速食市场中，麦当劳的占有率为42％。

麦当劳也是通过抓儿童这个美人计，吸引孩子的眼光，让家长们乖乖掏腰包，实在是一绝。

王允美人计巧除董卓

汉献帝九岁登基，朝廷由董卓专权。董卓为人阴险，滥施杀戮，并有谋朝篡位的野心。满朝文武，对董卓又恨又怕。

司徒王允，十分担心，朝廷出了这样一个奸贼，不除掉他，朝廷难保。但董卓势力强大，正面攻击，无人斗得过他。董卓身旁有一义子，名叫吕布，骁勇异常，忠心保护董卓。

王允观察这“父子”二人，狼狈为奸，不可一世，但有一个共同的弱点：皆是好色之徒。何不用“美人计”，让他们互相残杀，以除奸贼?

王允府中有一歌女，名叫貂蝉。这个歌女，不但色艺俱佳，而且深明大义。王允向貂蝉提出用美人计诛杀董卓的计划。貂蝉为感激王允对自己的恩德，决心牺牲自己，为民除害。

在一次私人宴会上，王允主动提出将自己的“女儿”貂蝉许配给吕布。吕布见这一绝色美人，喜不自胜，十分感激王允。二人决定选择吉日完婚。第二天，王允又请董卓到家里来，酒席筵间，要貂蝉献舞。董卓一见，馋涎欲滴。王允说：“太师如果喜欢，我就把这个歌女奉送给太师。”老贼假意推让一番，高兴地把貂蝉带回府中去了。

吕布知道之后大怒，当面斥责王允。王允编出一番巧言哄骗吕布。他说：“太师要看看自己的儿媳妇，我怎敢违命!太师说今天是良辰吉日，决定带回府去与将军成亲。”吕布信以为真，等待董卓给他办喜事。过了几天没有动静，再一打听，原来董卓已把貂蝉据为己有。吕布一时也没了主意。

一日董卓上朝，忽然不见身后的吕布，心生疑虑，马上赶回府中。在后花园凤仪亭内，见吕布与貂蝉抱在一起，他顿时大怒，用戟朝吕布刺去。吕布用手一挡，没能击中。吕布怒气冲冲离开太师府。原来，吕布与貂蝉私自约会，貂蝉按王允之计，挑拨他们的父子关系，大骂董卓夺了吕布所爱。

王允见时机成熟，邀吕布到密室商议。王允大骂董贼强占了女儿，夺去了将军的妻子，实在可恨。吕布咬牙切齿，说：“不是看我们是父子关系，我真想宰了他。”王允忙说：“将军错了，你姓吕，他姓董，算什么父子?再说，他抢占你的妻子，用戟刺杀你，哪里还有什么父子之情?”吕布说：“感谢司徒的提醒，不杀老贼誓不为人!”

王允见吕布已下决心，他立即假传圣旨，召董卓上朝受禅。董卓耀武扬威，进宫受禅。不料吕布突然一戟，直穿老贼咽喉。奸贼已除，朝庭内外，人人拍手称快。

张仪假献美人获重用

战国时的辨士张仪，思维敏捷，有三寸不烂之舌。他为了出人头地，跑过很多国家。有一次，他到楚国去碰运气，可是住了很久也没有得到楚王的重用，极为潦倒。张仪想改变这种困窘局面，心生一计。

那时候，楚怀王正宠爱着两个美人：一个是南后，一个是郑袖。

张仪那天见到了楚怀王，就说：“我到这里已经很久了，大王还不给我一官半职。如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，可能会碰上好运!”

“好吧，你只管去吧!”楚怀王巴不得他快离开，便一口答应。

张仪说：“我还要回来一次，请问大王，需要从晋国带些什么?譬如那边的土特产，您若喜欢我可以顺便捎些回来，献给大王。”

楚怀王漫不经心地说：“金银珠宝楚国有的是，晋国的东西没什么可稀罕的。”

“大王就不喜欢那边的美女吗?”

楚王情绪一下子高涨起来，眼睛一亮，问：“你说什么?”

“我说的是晋国的美女。”张仪一本正经地解释，“晋国的女人，哪一个不像仙女一样?白白的肌肤，粉红的脸蛋，杨柳细腰，婀娜多姿，真是美极了。”这一番话把楚王的色欲完全勾起来了，高兴地说：“你马上给我去办，要多带些这样名贵的‘土特产’回来!”

“不过，大王……”

“那还用说，货款是需要的。”楚王立即命人给了张仪很多银子，叫他从速去办。

张仪出宫后马上把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳里。两人听了，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说先生奉楚王之命，到晋国去办土特产，特送上盘缠，望先生笑纳!”这样，张仪又捞了一把。

过了几天，张仪向楚王辞行了，装出依依不舍的样子，说：“这次去晋国，路途遥远，不知哪一天可以返回，请大王赐酒给我壮胆吧。”

“行!”楚王亲自赐酒给张仪。张仪饮了几杯，脸红起来，又下跪拜请楚王，说：“这里没有外人，敢请大王特别开恩，请王后和贵妃再赐我几杯，给我更大的鼓励和勇气。”

楚王看在张仪要采办“土特产”的分上，把最宠爱的南后和郑袖请了出来，让她们轮流给张仪敬酒。

这时，张仪扑通一声跪在楚王面前，说：“请大王把我杀了吧，我欺骗大王了。”

楚王见状连忙问：“为什么?”

张仪说：“我走遍天下，实在没见到过像南后、郑袖般的美人。过去我对大王说过要找土特产，那是没有见过贵妃之故，如今见了，方知把大王欺骗了，真是罪该万死!”

楚王松了口气，对张仪说：“这没什么，你也不必起程了，我明白，天地间就根本没有谁比得上我的爱妃。”

南后和郑袖听到楚王这样称赞她们，不由得露出了得意的笑容，同时向张仪投去了赞许的目光。

从此，楚怀王改变了对张仪的态度，张仪在楚国的待遇也逐渐好转起来。

像张仪这样聪明的人实际上早就掌握了楚怀王的嗜好，所以以女色来打动楚王贪婪的心，使其对张仪有所求也，最后又以“实在没有见到过像南后、郑袖般的美人”的话，既满足了楚王的虚荣心、打消了其寻美的念头，又实现了南后、郑袖所要求的结果，没有欺骗，又白得了金钱，这样一个完满的大结局何乐而不为呢?